O executivo Haroldo Augusto Filho, especializado em gestão de conflitos e estruturação de soluções corporativas, descreve que, antes de cláusulas serem discutidas, boa parte das negociações empresariais trava numa dúvida silenciosa: quem deve apresentar o primeiro número? Essa hesitação como um dos momentos mais decisivos de toda a conversa, mesmo quando ninguém percebe isso no momento.
A intuição mais comum é evitar abrir o jogo, por medo de expor um número baixo demais ou alto demais. Só que estudos sobre negociação mostram que quem fala primeiro, na maioria dos casos, não perde vantagem: passa a comandar boa parte de onde a conversa vai terminar.
O que a ciência mostra sobre quem fala primeiro?
O efeito de ancoragem, descrito pelos psicólogos Daniel Kahneman e Amos Tversky, explica por que o primeiro número apresentado numa negociação funciona como referência para tudo que vem depois, mesmo quando esse número não tem justificativa técnica alguma. A mente, diante da primeira cifra, ajusta o raciocínio a partir dela, em vez de recomeçar do zero.
Pesquisas sobre negociação distributiva confirmam esse padrão de forma consistente: o valor inicial desloca o ponto de referência de ambos os lados, inclusive do próprio negociador que o propôs. É por isso que o número escolhido para abrir a conversa importa tanto quanto os argumentos usados depois dele.
Haroldo Augusto Filho apresenta um exemplo comum: numa negociação de contrato entre duas empresas, o valor inicial proposto por um dos lados quase sempre puxa a faixa final do acordo para perto de si, mesmo quando a outra parte entra com uma contraproposta bem diferente.
A favor de abrir a negociação: o que se ganha
Quem propõe primeiro fixa o ponto de partida da discussão e obriga o outro lado a justificar qualquer desvio em relação a esse valor. Numa negociação salarial, por exemplo, pedir um número mais alto quase sempre sinaliza valor e dificulta uma oferta muito abaixo do esperado.
Haroldo Augusto Filho reflete que a vantagem de abrir primeiro não está em acertar o número exato, mas em delimitar o território onde a conversa vai se mover a partir dali, deixando a outra parte reagindo a um ponto de referência já definido.
Contra abrir primeiro: o que se perde?
Nem toda vantagem vem sem custo. Quem faz a primeira oferta tende a sentir mais ansiedade durante a negociação, mesmo fechando um acordo melhor do que teria conseguido deixando o outro lado abrir o jogo.
Há também o risco de subestimar o valor real em disputa, ancorando a própria conversa abaixo do que seria possível obter, um erro difícil de perceber no calor da conversa, porque a ancoragem afeta quem a propõe tanto quanto afeta quem a recebe. Nenhuma das duas posições, abrir ou esperar, elimina esse risco por completo.
Negociadores menos preparados sobre o tema em discussão tendem, conforme explica Haroldo Augusto Filho, a se sair melhor esperando a proposta alheia, porque ainda não têm elementos suficientes para calibrar um número inicial que realmente os favoreça.
O que decide quem deve falar primeiro?
A escolha entre abrir ou esperar depende menos de regra fixa e mais do quanto cada lado domina o assunto em discussão. Quem conhece bem os valores de mercado, os custos envolvidos e as alternativas disponíveis tende a se beneficiar de falar primeiro, porque consegue calibrar uma âncora vantajosa e defensável.
Segundo Haroldo Augusto Filho, o erro mais comum não é abrir ou esperar, é entrar na conversa sem ter feito essa preparação antes, deixando que o primeiro número dito por qualquer um dos lados decida o rumo do acordo sem nenhum critério por trás.