Conforme destaca o administrador da Marco Marchetti Hotéis Ltda., Gianmarco Marchetti, os hotéis convivem com um paradoxo: as OTAs, agências de viagens online, ampliam o alcance do negócio e entregam hóspedes difíceis de captar sozinho, porém retiram parte da margem de cada diária por meio de comissões. Quanto maior a fatia de reservas intermediadas, menor o controle sobre preço, dados e relacionamento com o cliente.
Assim sendo, a saída não passa por abandonar essas plataformas, e sim por redefinir o papel de cada canal na estratégia de distribuição. Isto posto, uma distribuição equilibrada exige entender como as OTAs funcionam, quais caminhos ampliam as reservas diretas e como preservar a visibilidade durante a transição. Pensando nisso, continue lendo e veja como aplicar esse equilíbrio no seu hotel, passo a passo.
Qual é o papel das OTAs na distribuição dos hotéis?
As OTAs (Online Travel Agencies) funcionam como vitrines globais. Segundo Gianmarco Marchetti, elas reúnem grande volume de viajantes em um único ambiente, organizam comparações de preço e exibem avaliações que reduzem a insegurança de quem reserva. Para um hotel independente ou de menor porte, essa exposição substitui um investimento em mídia que dificilmente caberia no orçamento. Esse alcance ajuda a sustentar a ocupação nos meses de menor procura.
Todavia, o problema surge quando a plataforma deixa de ser um canal complementar e vira a principal origem de receita, ressalta Gianmarco Marchetti, gestor do San Marco Hotel (Brasília/DF), desde 2006. Nesse ponto, o hotel perde poder de negociação, aceita regras de paridade de tarifa e passa a competir por posições em listas, e não pela preferência do hóspede.
Por que a dependência das OTAs reduz a rentabilidade?
A comissão é o custo mais visível, porém não o único. Cada reserva intermediada entrega ao hotel um hóspede cujo contato permanece, em geral, com a plataforma, o que dificulta campanhas de fidelização, vendas de pacotes e ofertas de retorno. Assim, o estabelecimento paga repetidas vezes para reconquistar o mesmo cliente.
Há ainda o efeito sobre o posicionamento da marca. Quando o viajante reconhece o hotel apenas pelo nome da plataforma, o preço vira o principal critério de escolha. Esse comportamento empurra as diárias para baixo e enfraquece a percepção de valor construída com serviço, estrutura e atendimento.
Ademais, o hotel que depende em excesso das OTAs também fica vulnerável a mudanças de algoritmo, de comissão ou de regras de exibição. Desse modo, uma alteração externa já basta para reduzir reservas rapidamente. Contudo, quem mantém canais próprios ativos amortece esse impacto e preserva o fluxo de caixa enquanto ajusta a estratégia, pontua Gianmarco Marchetti.
Como aumentar as reservas diretas sem perder visibilidade?
O equilíbrio começa por transformar o site próprio em um canal competitivo, capaz de converter quem já conheceu o hotel nas OTAs e busca melhores condições. Tendo isso em vista, as seguintes frentes concentram os melhores resultados e funcionam em conjunto com a presença nas plataformas, sem exigir que o hotel desligue nenhuma delas:
- Site e motor de reservas: navegação rápida no celular, fotos de qualidade e pagamento simples reduzem o abandono;
- Benefícios exclusivos: café da manhã, upgrade ou late check-out para quem reserva direto estimulam a troca de canal;
- Relacionamento com ex-hóspedes: e-mails e mensagens com ofertas personalizadas mantêm o contato fora das plataformas;
- Presença em buscadores: perfil atualizado no Google e conteúdo otimizado ampliam a visibilidade própria.
Esses movimentos funcionam melhor quando o hotel mantém as OTAs como porta de entrada e usa o canal direto para fidelizar. A plataforma atrai o primeiro contato; o site e o relacionamento garantem o retorno do hóspede com margem maior.
Estratégia de tarifas e métricas que sustentam o equilíbrio
Reduzir a dependência exige método, como menciona o administrador da Marco Marchetti Hotéis Ltda., Gianmarco Marchetti. O hotel precisa acompanhar o custo de aquisição por canal, somando comissões, descontos e investimento em marketing, e comparar esse valor com o lucro líquido de cada reserva. Esse cálculo mostra quais plataformas merecem mais inventário e em quais períodos vale limitar a oferta.
Em períodos de alta demanda, por exemplo, o hotel pode priorizar o canal direto e reduzir a oferta nas OTAs, já que a ocupação tende a se completar de qualquer forma. Na baixa temporada, a presença ampla nas plataformas preenche lacunas e mantém a visibilidade ativa. De acordo com Gianmarco Marchetti, esse ajuste sazonal protege a receita sem sacrificar a exposição. Assim, com o tempo, a participação do canal direto cresce de forma sustentável.
OTAs como aliadas do crescimento, e não como único caminho
Em conclusão, o caminho mais sólido para os hotéis combina as duas forças: as OTAs garantem alcance, e o canal próprio garante margem e relacionamento. Desse modo, vence quem trata cada canal com função definida e acompanha os números com disciplina. Com isso, a visibilidade conquistada nas plataformas deixa de ser refém de comissões e passa a alimentar a marca do próprio hotel.